Alles Service oder was? (Teil 3)

Oder wie wichtig es für eine Automarke ist, endlich aufzuwachen und den Service als Erfolgs- und Profitfaktor zu erkennen.

Frankfurt, 26. August 2011.

Wie hoch sollte der durchschnittliche Umsatz bei einem Werkstattjob sein – gesplittet nach Teile und Lohn? Was ist eine gute Werkstattauslastung? Ab wann sollten Sie sich zeitnah um mehr Frequenz bemühen und wie schaffe ich es kurzfristig mehr Kundenfrequenz zu generieren?

Eine wichtige Messgröße im Aftersales ist der Umsatz pro Werkstattjob. Doch bevor wir uns dieser widmen, ein paar Worte zum Thema Werkstatt-Potenzial. Jeder, der im Aftersales Zuhause ist, egal ob auf Herstellerseite (Aftersales/Service Marketing, Teile und Zubehör, Aussendienst) als auch natürlich die Verantwortlichen in einem Händlerbetrieb sollten mit diesen Zahlen vertraut sein.

Als Beispiel nehmen wir wieder unseren Händler Emil W. zur Hand und betrachten das über eine Laufzeit von 5 Jahren. Emil W. verkauft im Jahr um die 500 Neu-fahrzeuge. Wenn er im Aftersales und bei der Kundenbindung bis dato alles richtig macht, sieht er seine Kunden pro Jahr 2 mal. Konkret heißt das, dass Emil W. über 5 Jahre ein Potenzial von 5.000 Werkstatt-Jobs hat (500 Fahrzeuge x 5 Jahre x 2 Kontakte p.a. = 5.000). Zielsetzung: für jeden Händler muss sein, mindestens 50% seines Potenzials abzuschöpfen – in diesem Fall also 2.500 Werkstattjobs.

So, und was sollten diese 2.500 potenziellen Werkstattjobs an Teile und Lohnumsatz bringen? Es gibt eine europäische Durchschnitts-Berechnung, die erfahrende Branchen-Insider als Benchmark nehmen. Generell sollte der Teile und Lohnumsatz pro Job 50/50 sein. Außerdem sollten Sie pro Job mindestens 2,5 Arbeitsstunden verkaufen können. Wenn wir einen durchschnittlichen Stunden-Verrechnungssatz von 75 Euro als Grundlage nehmen und pro Job mindestens 2,5 Stunden verkaufen, kommen wir auf 187 Euro Lohn. Ungefähr das gleiche sollten Sie pro Job dann als Teileumsatz haben. Aufgerundet kommen Sie dann auf durchschnittlich 380 Euro pro Werkstattjob.

Über 5 Jahre gesehen, wären das bei Emil W. 950.000 Euro Werkstattumsatz, pro Jahr immerhin noch 190.000 Euro. Errechnen Sie doch mal Ihren aktuellen durchschnittlichen Umsatz pro Job und ihr Potenzial…

Zusammengefasst:

1. Benchmark für den Service-Marktanteil im Marktverantwortungsgebiet: mindestens 50%!

2. Ziel muss es sein, durchschnittlich 380 Euro pro Werkstattauftrag zu generieren!

3. Verkaufen Sie mehr Stunden, anstatt Ihren Stundenverrechnungssatz zu erhöhen!

4. Erhöhen Sie die Anzahl Ihrer Kunden, die beim nächsten Termin Ihren Betrieb wählen!

5. Vergessen Sie niemals: die Schlüsselfigur ist Ihr Serviceberater!